Storytelling en ventas

Las mejores ventas se logran contando historias porque las historias son impactantes para la memoria, esta afirmación tiene su origen en la evolución humana.

Hemos evolucionado escuchando historias, desde los primeros tiempos, las tribus se reunían alrededor del fuego a narrar  escuchar historias. Desde entonces, nuestro cerebro se ha ido entrenando para escucharlas.

El Storytelling no es una moda, es una estrategia que apela a lo más animal del ser humano.

Para poder utilizar esta estrategia en una entrevista de ventas, es necesario seguir un proceso, que aunque sencillo, no deja de ser un proceso. En primera instancia, se debe evitar el drama, pues si en la historia que cuentas a tu posible cliente se mezclan ingredientes negativos, estos generan tensión y preocupación en tu interlocutor, y definitivamente alguien preocupado o tenso muy difícilmente te compra. En las ventas la naturalidad y la sencillez son herramientas muy poderosas para la venta. Por otro lado, al recurrir al drama, se corre el riesgo de parecer exagerad@ y fals@ y cuando un prospecto percibe falsedad, automáticamente dice “no” a tu propuesta.

Debes contar una historia en la que tu producto o servicio venga a salvar una situación problemática, incluso el esquema que se maneja en el llamado “Elevator pitch” es poderoso en una presentación de ventas.

Puedes hablar de una situación cotidiana y no es necesario que lleve personajes concretos, puedes iniciar con algo como: “Un cliente al que asesoramos hace unas semanas….” Vas a hablar de una situación, no hay personajes, porque lo relevante es la situación en sí.

Aunque la parte emocional de la historia llega al cerebro límbico, resulta útil agregar a la historia elementos como porcentajes o estadísticas, pues el neo córtex necesita datos para darle credibilidad a la historia. Sin embargo, no debemos perder de vista que el objetivo es impactar al cerebro emocional.

El proceso a seguir debe partir de un planteamiento que no nos llevará más de doce a quince segundos, a continuación, y siguiendo el esquema de las tres partes que componen una historia, planteas el nudo, es decir, la parte álgida del problema que durará un minuto o minuto y medio y finalmente el desenlace, que es donde entran tú o tu producto o servicio a salvar la situación, o a inspirar la solución. En total, el contar una buena historia en una entrevista de ventas, no debería tomarte más de dos minutos, máximo tres.

Un aspecto clave del Storytelling en ventas es que la anécdota tenga que ver con la persona que te escucha y su situación, para que haya conexión emocional y para ello es importante hacer labor de investigación, a través de las preguntas de una adecuada entrevista consultiva.

Finalmente, es importante tomar en cuenta que las historias que cuentes deben ser verdaderas, cuando mientes, el cliente o prospecto lo nota, de manera consciente o inconsciente. Aunque también puedes iniciar tu historia citando a algún personaje conocido o con una historia clásica y continuar con una situación más cercana en el tiempo o en la distancia.

El Storytelling es una poderosísima herramienta de ventas, si la utilizas adecuadamente. Empieza ahora mismo a buscar en tus experiencias, anécdotas que puedas contar a tus prospectos para impactarlos emocionalmente.

Y tú, ¿acostumbras contar historias en tus presentaciones de ventas? ¿Consideras que tienes anécdotas interesantes con respecto a tu producto o servicio? Déjanos tu comentario.

 

Socorro Echevarría Z.