Conoce el cuadrante de las ventas y descubre cuál es tu estilo de vendedor.

Conoce el cuadrante de las ventas y descubre cuál es tu estilo de vendedor.

En toda operación comercial se encuentran involucradas dos tipos de necesidades: Las del cliente y las del vendedor, y la calidad y éxito de dicha operación estarán  determinados por cuales de estas necesidades son las que motivan el actuar de este último en el momento de la negociación.

Puede ser que el vendedor esté tan enfocado en sus propias necesidades que se olvida prácticamente que su función es ayudar al cliente a descubrir sus propias necesidades y buscar la forma en que su producto o servicio puede satisfacerlas, y esta postura disminuirá necesariamente la calidad de la venta.

Por otro lado, el asesor profesional podría estar encaminando sus esfuerzos únicamente en atender las necesidades del cliente olvidando (o inclusive anulando) las suyas propias.

¿Cómo saber cuál es el equilibrio perfecto entre las necesidades del cliente y del vendedor que nos conducirá a una venta exitosa donde gane el cliente y gane el vendedor?

Ubiquemos la  importancia de las necesidades de ambos en un cuadrante, otorgándole mayor o menor importancia a cada una, colocando en el eje vertical las necesidades del cliente con la menor importancia en la parte baja y la mayor en la alta. En el eje horizontal situaremos las necesidades del vendedor, visualizando del lado izquierdo de ese eje una menor importancia y del lado derecho, mayor importancia a esas necesidades. Así,  el cuadrante nos quedaría de la siguiente forma:

Quedándonos en cada cuadrante un estilo de ventas que produce o no produce resultados de acuerdo a la importancia que le da el vendedora a sus propias necesidades y a las del cliente:

1) ACTIVO:  Este tipo de vendedores se rige por el principio: “Soy un asesor profesional” y no escatima esfuerzos en convertirse en una especie de “manual ambulante” proporcionándole al cliente la más amplia gama de información técnica, convencido de que el cliente tomará la información que le haga falta, lamentablemente está tan enfocado en las necesidades del cliente que se olvida de las suyas propias y permite que el cliente se marche con toda la información que él le proporcionó a buscar a alguien más que le ayude a tomar la decisión.

2) PASIVO: El principio que rige la actividad de este vendedor encierra una afirmación como esta: “Todo el mundo conoce las ventajas y los beneficios de mi producto o servicio, no tiene sentido que lo ofrezca, cuando alguien lo necesite, se acercará”. No toma en cuenta sus propias necesidades ni las de su cliente, tampoco es de gran ayuda al cliente en su toma de decisión.

3) PROFESIONAL: Este estilo de ventas, ubicado en el cuadrante superior derecho del cuadrante es el más equilibrado de los cuatro porque le da la debida importancia a las necesidades de ambos elementos de la ecuación: El cliente y el vendedor. El principio que rige este estilo es: “Estoy atento a las necesidades del cliente y le asesoro y guío para que tome la mejor decisión” Este enfoque crea relaciones duraderas y de confianza y es el que le proporciona al vendedor una mayor cartera y de calidad a largo plazo.

4) AGRESIVO: Finalmente tenemos en el último cuadrante al estilo agresivo de ventas, que quizás en alguna época fue muy exitoso y que inclusive a algunos vendedores les da resultado en la actualidad, sin embargo, no es el más aconsejable, puesto que hace uso de tácticas que a la larga alejan al cliente, tales como la manipulación, la agresividad o la adulación. El principio que lo rige es: “Si yo lo vendo, tú lo comprarás” y evidentemente está únicamente enfocado en sus propias necesidades sin tomar en cuenta las del cliente.

¿Y tú qué estilo de ventas tienes?