¿Qué son las Ventas Consultivas?

La mejor forma de descubrir las necesidades de tu cliente.

Probablemente hayas escuchado más de una vez el término “Ventas Consultivas” y te habrás preguntado ¿Por qué “consultivas”?
El término fue tomado del proceso que se lleva a cabo cuando acudimos a un especialista en busca de un diagnóstico para solucionar un determinado problema o satisfacer una necesidad específica.

Cuando tú, por ejemplo, acudes a la consulta de un médico porque estás padeciendo de algún malestar, esperas que él por ser el especialista, diagnostique la causa del mal que te aqueja y recomiende, por supuesto, la solución. Tú no llegas indicándole el origen de tu padecimiento y solicitándole un medicamento específico, sino que respondes a las preguntas que necesariamente te formulará y en cuyas respuestas él basará su diagnóstico. Tampoco esperas que el especialista en cuestión, inmediatamente y sin hacer una sola pregunta, recomiende un remedio para la enfermedad, haciendo, por tu apariencia, un diagnóstico que resultaría, por lo menos, irresponsable.

Exactamente así funcionan las ventas consultivas, en ellas, el asesor es el especialista en un determinado producto o servicio y a él acude un posible cliente a “consultarlo” sobre la mejor solución a un problema que le aqueja o la satisfacción de una necesidad.

Un principio básico de las ventas consultivas es que ningún cliente es igual a otro y, por lo tanto, no todos tienen las mismas necesidades, por lo tanto, debemos establecer por principio de cuentas, cuáles son las características y percepciones del cliente que tenemos frente nosotros. Así que haremos una adecuada detección de necesidades a través de una Entrevista Consultiva.

La Entrevista Consultiva consiste en una serie de preguntas ordenadas y previamente elaboradas que nos darán una visión de la situación del prospecto, de cuáles son sus necesidades y cuales sus problemas. La clase de preguntas dependerá en gran medida del tipo de producto o servicio que estemos promoviendo, a continuación, te comparto una lista de los temas sobre los que pueden hacerse las preguntas en una entrevista consultiva:

Primera compra: Un prospecto que está analizando la posibilidad de comprar tu producto o servicio, necesitará de una orientación más minuciosa que aquél que ya tiene experiencia con un producto o servicio similar, por lo que una de tus primeras preguntas debería ser: ¿Antes ya había adquirido un producto similar?

Compra anterior: Si tu prospecto responde que ya antes había hecho una compra igual, te proporcionará una valiosa información si le formulas la pregunta de en qué compañía o con qué empresa realizo esa compra y que fue lo que le gustó y, si lo consideras pertinente, lo que no le gustó de esa experiencia.


Proveedor actual: Es probable que tu prospecto ya cuente con un proveedor y, sin embargo, esté pensando en cambiarlo. Es importante que conozcas las razones de esa posibilidad, pues ello te permitirá encauzar tu presentación hacia realzar los beneficios que tu producto que coloquen a tu empresa como una mejor alternativa.

Gustos y preferencias: El conocer cuales son las preferencias de tu prospecto en cuanto al producto o servicio en cuestión será de gran ayuda para enfocar tu producto en esas preferencias, una pregunta como ¿Qué es lo que usted busca en un (tu producto)? Te ayudará a saber si tu producto puede ofrecerlo y resaltar esa ventaja.

Usuario del producto: Debes asegurarte dentro de la entrevista consultiva de conocer quien será la persona que hará uso del producto, pues si no lo haces, corres el riesgo de estar haciendo una presentación a la persona equivocada, pues recuerda que no siempre la persona que compra es la que va a usar el producto.

Planeación económica: El conocer el alcance del presupuesto del prospecto para esta operación en concreto les evitará malentendidos y dolores de cabeza a ambos. A muchos asesores de ventas les parece de mal gusto o se sienten incómodos al hacer preguntas como ¿Cuánto tiene pensado invertir en esta compra? O ¿Hay algún presupuesto que debamos respetar en la propuesta? Olvidándose de que es un aspecto fundamental en la calificación del cliente el conocer la capacidad económica, por tanto, en tu formato de entrevista consultiva la planeación económica es un punto que no debe faltar.

Una vez que hemos entendido y/o ayudado a descubrir las necesidades del prospecto, podemos pasar a la presentación de nuestro producto, que no debe limitarse a enunciar las características del mismo, al estilo de una ficha técnica. Es precisamente la entrevista consultiva la que nos ha permitido descubrir los “botones calientes”, es decir, aquellos puntos sensibles en los que debemos enfocarnos para ayudar al cliente y mostrarle el por qué el decidirse por nuestro producto es lo más acertado.

Y tú ¿tienes un formato de ventas consultivas? ¿Cómo obtienes la información de tus prospectos para hacerles una propuesta? ¿Consideras necesario tener una lista de preguntas o crees que sea mejor ir “armándolas sobre la marcha”? Déjanos tu comentario.